新築の値引き交渉

値引き額は物件と売り主で変わる

お家を探すうえで、購入済みの知り合いから値引きをしてもらった話などを聞く機会があると思うのですが、どの物件でも値引きしてくれるかといえばそうではないです。では、どのような物件なら値引き交渉できるのでしょうか?

事務員しのぶちゃん
値段のこと言うてくるお客さん多いな。

不動産営業まるい君
大きな金額ですからね。買う側からすれば少しでも安く買いたい気持ちもわかりますがどんな物件でも値引きしてくれるかと言えばそうではありません。まず、「今からガンガン売っていくぞぉ!」と気合を入れている販売開始直後の物件はほぼ無理です。(笑)

値引きをしてくれる可能性があるのは、明らかに売れ残っている物件です。売り主は当然高く売りたいのですが、銀行に支払う金利負担や販売経費を考えると、早く売りたいという気持ちもありますのでなぜ売れ残っているのか?そこをしっかりと見極め、その理由が自分の妥協のできる範囲なら納得のうえで値引き交渉を持ちかけるのが正解です。

また、値引き幅は業者と物件によって大きく異なります。理由は1戸あたりの利益が200万円~1000万円オーバーと売り主とその物件によって違うからです。大規模分譲なら号地によっても異なります。価格交渉に臨む前に自分の「金額がここまで下がれば買う!」というように、譲れるラインと譲れないラインを明確にして値引き交渉に臨みましょう。

値引き交渉のタイミング

大前提値引きの話を持ち掛けるのは契約前です。営業担当が欲しいのは1契約と言う数字なので契約してしまえば「その金額で納得したから契約したんでしょ!」と突っぱねられます。案内中は「欲しい!」「買いたい!」という雰囲気を出し、いざ営業からクロージングを掛けられ、買うか買わないかの決断を迫られた時です。そこで初めて「物件は良いけど予算的に無理」と言う。それに対して金額の合う他の物件を勧められたり値引きのできない理由を言われますが、そこからが値引き交渉のスタートです。

 

不動産営業まるい君
買う側からすると、相手の譲れるラインと譲れないラインをしっかりつかんで見極める事も重要ですよ。

 

事務員しのぶちゃん
役者にならなあかんな!

 

値引き交渉は月初よりも月末が狙い目です。営業担当も不動産会社も毎月の契約件数に1件上乗せできるかどうかのギリギリのタイミングなので、金額にも明らかに差がつきます。そしてその会社の決算月がわかれば、決算直前も更に狙い目になります。「現金で購入するので値段を引いてほしい」という方もいますが、現金の場合、決済日が読めるというメリットがあるので、売り主がいつまでに決済したいという物件に当てはまる場合は強いですが、そうでなければ「現金か」「住宅ローンを使うのか」は無事に決済出来ればあまり関係がありません。


 

パワービルダー系の値引き交渉はタイミングが大事

一般的によく言われるのは大手のパワービルダーに関しては基本的に買主側からの値交渉には渋りますが、価格のさがるタイミングが決まっています。全国ネットで分譲しているので販売戸数も数万件と大規模です。ここで分譲地によって好き勝手に値引きを受けていると収拾がつかなくなりますので価格を下げるタイミングが統一されています。

まず、新規物件が出るとレインズに掲載され、工事着工前から販売を開始します。ここが定価でそこから工事が始まり、仲介業者の案内状況を見て反応を探りますが、竣工までは価格の動きはほぼありません。ここまででも人気の立地であれば売れやすいところから売れていきますので、値引きなしでも欲しい物件であれば契約しておくべきです。その後完成すると同時に200万円~300万円一気に下がることが殆どです。あとは売れていくスピードによって最終残っていれば更に下げる事も多々あります。

事務員しのぶちゃん
いろいろあんねんな。

不動産営業まるい君
パワービルダー系は物件を紹介してくれる仲介会社の営業の力量によっても変わりますね。

物件の欠点ばかりを訴えてはいけない

その物件の売れ残っている理由や欠点を盾に値引き交渉を持ちかけると逆にマイナスが多く出ます。理由は営業担当や会社も引き渡し後のことも考えているからです。そういうタイプのお客様は引き渡し後もなんだかんだと難癖をつけてくる場合が多いと考えられ値引き交渉は蹴られる可能性が高くなります。考え方としては営業も人間なので、この人には何とか値引きしてあげたい、と思わせるのが正解で、物件の欠点ばかりで押してくるなら買わなければ良い!という気持ちにもなります。以上を踏まえた上で値引き交渉に臨んでください。